Sales y marketing se alinean con el SMarketing

SMarketing es la unión de las ventas y el marketing. Osea, que es el resultado de la acción mancomunada entre los departamentos de marketing y de ventas de una empresa. Si estás buscando mejorar la organización de tu empresa, esta asociación puede resultarte exitosa porque genera mejor comunicación y optimización de los resultados.

SMarketing ¿qué es?

Todas las empresas pretenden generar y aumentar las ventas. Es bien sabido por todos que de ello depende su crecimiento. Para que puedas obtener mejores resultados en tu compañía, es conveniente que todos los sectores tengan objetivos comunes.

Los departamentos de marketing y de ventas son los encargados de generar las ventas para que la empresa pueda obtener mejores beneficios. A este proceso de trabajo en equipo entre ambos se lo denomina SMarketing. Aunque cada departamento tiene sus propias tareas por cumplir, los dos trabajan en conjunto  y se relacionan entre sí. Mientras el sector de marketing genera acciones para conseguir leads, el de ventas se encarga de concretar cada uno de las operaciones.

El departamento de marketing se encarga de que a tu marca la reconozca el usuario. Muestra el producto, genera potenciales clientes, aumenta la base de datos y otras acciones dirigidas al mismo objetivo. La finalidad es la generación de leads para que el departamento de ventas pueda realizar más conversiones. Mientras tanto el departamento de ventas tiene el objetivo de conseguir incrementar las ventas realizando llamadas, reuniones y todo aquello que genere más conversiones.

El inbound marketing es muy importante para el SMarketing pues, a diferencia del marketing tradicional, se encarga de la creación de contenidos atractivos que distribuye por medio de Internet a los usuarios de su nicho. Multiplica acciones en redes sociales, páginas web y landing pages, entre otras. También es importante generar formularios para que los visitantes puedan dejar sus datos. Con la información que obtenés de esos formularios puedes lograr nuevos clientes potenciales.

Beneficios de aplicar el SMarketing

El SMarketing genera buena comunicación entre los dos departamentos ya mencionados. Las ventajas que se logran te las mencionamos a continuación:

• Permite reconocer el cliente objetivo de la empresa ya que, al trabajar en conjunto, pueden llegar al usuario que se muestre más predispuesto a recibir mayor información.
• Te ayuda a preparar el contenido más adecuado para informar al cliente potencial. Siempre hay que tener en cuenta el tipo de persona con la que se trata. Se puede personalizar el contacto mediante mensajes o contenidos apropiados. Esto genera una mayor tasa de conversión.
• Posibilita medir las acciones de marketing en las ventas. Cuando ambos departamentos trabajan mancomunadamente, se generan embudos de ventas medibles. Esto permite el crecimiento de la empresa. Conociendo la cantidad de leads que se deben generar, el área de ventas incrementará las acciones para poder realizar más conversiones.

Estudios realizados recientemente en Latinoamérica detectan que solo un 17% de las empresas aplican SMarketing. Las estadísticas marcan que quienes han internalizado el SMarketing obtienen beneficios anuales superiores al 20%. ¿Sabés por qué? Esto se debe a:

• Mayor posibilidad de medir las tasas de conversión. De esta forma se llega a dimensionar qué acciones deben mejorarse. Es una tarea que tienen que realizar ambos departamentos.
• Al existir mayor comunicación directa entre los dos se pueden reconocer mejor las nuevas oportunidades y aprovecharlas. Los embudos de ventas funcionan como un instrumento de medición.
• Retorno de la inversión más rápido. Al poder realizar las mediciones, el ROI se hace mucho más sencillo. Esto permite reconocer si una campaña en redes sociales tuvo el éxito que se esperaba y si lo superó o no. Así es como se puede aumentar la inversión para una próxima campaña o, en caso contrario, analizar las acciones siguientes para optimizarlas y tener mejores oportunidades.

¿Como podés implementar SMarketing en tu empresa?

Implementar SMarketing en tu empresa no es una tarea sencilla pero es muy efectiva e importante si querés que crezca. Para ello hay que definir cuáles son los roles de ambos departamentos.

Departamento de marketing

El departamento de marketing de tu empresa es el encargado de que el producto se reconozca en el mercado. Busca informar al cliente potencial sobre los beneficios de comprar tu marca, atraerlos e interesarlos hacia lo que vos ofrecés. Es positivo desarrollar el buyer persona para relacionar al cliente con el producto o servicio que tu empresa brinda. Basándose en ello, podrás diseñar un plan estratégico de difusión comercial para el usuario objetivo de tu marca.

Por lo tanto, se deben trazar los lineamientos correctos para elegir los medios más efectivos para que ello ocurra. Todo esto conduce a la generación de potenciales clientes. Los mismos se incluyen en un listado que se entrega al departamento de ventas, para que los contacte y así cierre el mayor número de conversiones posibles.

Departamento de ventas

El departamento de ventas debe acompañar al cliente y estimularlo para que realice la compra. Dicho departamento es uno de los de mayor importancia porque ayuda a aumentar las ventas y por ende los ingresos de la empresa. Esta se da gracias a la eficacia que tienen los vendedores en el aprovechamiento de los recursos que les envía el departamento de marketing.

Esto no se relaciona con el número de vendedores de los que la empresa dispone, sino de la cantidad de conversiones que ellos logren. Para alcanzar un resultado positivo, se deben tener en cuenta varios puntos importantes:

• Elaborar una buena estrategia de ventas.
• Lograr concretar el cierre de la mayoría de esas operaciones de venta.
• Hacer el seguimiento y fidelización de quienes ya compraron.
• Ofrecer una excelente política de post venta y atención al cliente.

Estas tareas y responsabilidades de ambos departamentos dentro de tu empresa se pueden desarrollar e implementar mediante el SLA. Se trata de un acuerdo respecto a los servicios a poner en marcha. Ambos departamentos firman el SLA, detallando las responsabilidades de cada una de las partes.

¿Cuál es la relación entre el SMarketing y el inboud marketing?

En el marketing tradicional, la simple difusión de publicidad por los medios televisivos y gráficos bastaba para vender un producto. En la actualidad, los cambios tecnológicos obligan a las empresas a replantearse las estrategias.

Internet y los medios digitales disponibles, como los celulares, hacen que el usuario se informe mejor antes de comprar. Buscan detalles y características sobre el producto casi como si fueran especialistas. Además, comentan con amigos y conocidos en las redes sociales, piden opiniones y consejos antes de tomar la decisión final. Entonces lo más recomendable es que tu empresa acompañe al cliente en cada proceso, brindando información, respondiendo consultas, despejando dudas y satisfaciendo las curiosidades acerca del producto y la marca.

El inbound marketing facilita esta tarea, ya que una estrategia que te permite combinar marketing con publicidad. Además, no invade la privacidad del usuario. En cada fase del proceso acompaña al cliente brindando contenido de calidad, que le resulte útil. Esto predispone en forma positiva, lo que permite cerrar la operación con éxito.

Para que esta estrategia resulte efectiva, es primordial que tengas una comunicación fluida con el cliente desde un principio. Desde el momento en que demuestra su interés en conocer tu producto. Esta es la razón por la que el inbound marketing se convierte en tu aliado incondicional del SMarketing.

Beneficios que podés lograr por combinar el SMarketing con el inbound marketing

Las ventajas que podés conseguir son:

• Aumento medible de prospectos cualificados MQL.
• Aumentar el registro de leads.
• Incrementar el tráfico a tu sitio web.
• La empresa adquiere más visibilidad en los motores de búsqueda. Las visitas recibidas en forma orgánica y natural van a formar parte de la base datos que incluye los contactos.
• Las campañas que realices llegarán a mucho más usuarios. El contenido de valor publicado es el medio que permite este logro.
• Estos mismos contenidos de calidad pueden lograr que tu empresa sea líder en su sector, simplemente porque la información que brindás es calificada y útil para los usuarios.

La comunicación es una herramienta valiosa

La comunicación es una pieza fundamental para la unión entre el departamento de marketing y el de ventas. Disponer de una comunicación fluida, constante y abierta permite la interacción entre ambos. Los objetivos de cada uno de ellos son los mismos, pero los ven desde una perspectiva diferente. Los dos implementan su propia estrategia para alcanzar sus objetivos internos. Luego, los logros alcanzados integran el objetivo final.

Las razones para la comunicación entre los dos departamentos son permanentes. Es fundamental para tu empresa que los dos departamentos puedan actuar como un equipo de SMarketing. Por eso, para cada tarea a desarrollar, se elaboran estrategias para ambos.

La comunicación por celulares, mensajería o email son excelentes opciones para la interacción, aunque las reuniones conjuntas también son muy aconsejables. Se recomienda que sean semanales ya que son el medio ideal para modificar lo que fuese necesario en cualquiera de las estrategias. Además, una reunión mensual permite profundizar en temas que deben resolverse en el mediano a largo plazo y que no hayan sido tratados en las reuniones semanales.

Crear una estrategia conjunta de marketing y ventas

La comunicación es fundamental para diseñar una buena estrategia de marketing y ventas. Aunque no es la única herramienta con la que deben contar los integrantes de ambos departamentos. La motivación es otro de los componentes esenciales que los dos deben llevar consigo a las reuniones semanales, además del trabajo diario. Las dificultades que aparecen en el camino se pueden sortear mediante el progreso que el SMarketing provee a marketers y vendedores.

Los progresos y las dificultades deben ser compartidas en el equipo de trabajo de tu empresa. Son las que permiten una mejor integración de ambos equipos.

Las reuniones y los acuerdos SLA, permitirán a los departamentos de marketing y ventas fijar metas y objetivos comunes y definir la estrategia conjunta. Una de las formas integradoras entre ambos sectores es compartir el mismo software, lo que además significará para la empresa un costo menor. De esta forma, cada uno de los departamentos tendrá en tiempo real lo que el otro realiza, para el mejor avance de las acciones de la estrategia común.

Criterios de ambos departamentos: marketing y ventas

Como ya hemos comentado en este artículo, los departamentos de marketing y ventas deben compartir los mismos objetivos. Esa es la llave que abre la puerta del éxito. Desde luego, ambos tienen diferentes deberes que realizar. Cada equipo traza sus propios criterios y estrategias para cumplirlos.

Mientras que el departamento de marketing debe entregar cierta cantidad de leads o clientes calificados al equipo de ventas, este deberá convertir la mayor cantidad de dichos leads en ventas concretadas, o sea en casos de éxito. Para aunar los criterios entre los dos equipos, se crean documentos como los acuerdos a nivel de servicio o SLA, que ya se han mencionado. Estos acuerdos permiten a ambos departamentos dejar asentado por escrito los detalles de los objetivos que se plantean cada uno de ellos, respetando siempre los lineamientos de la empresa.

De esta forma, el departamento de marketing se compromete a entregar una cantidad cierta de leads a ventas. Y el departamento de ventas debe planear las estrategias necesarias para seguir el trabajo y cerrar con una venta.

Detalles del SLA

Un acuerdo de servicios constituye un documento escrito donde ambos departamentos se comprometen a lograr objetivos claros trabajando en equipo. De esta manera, un acuerdo SLA vendría a significar entre los departamentos de ventas y de marketing el equivalente a lo que un acta de matrimonio es para dos personas. En él se definen las responsabilidades de cada uno. También los criterios de ambos y las reglas a cumplimentar para conseguir los objetivos pretendidos que tienen un fin común.

En este documento se definen punto por punto las métricas que cada una de las áreas se compromete a entregar. La de marketing, además de las estrategias para la difusión del producto y la marca, tiene que generar una cierta cantidad de clientes posibles.

Esta cantidad de leads debe estar estrechamente ligada a las ventas que ese sector desee lograr. Para el departamento de ventas el compromiso es comunicarse con el cliente en menos de cinco minutos, ya que luego las posibilidades de éxito disminuyen. El contacto se pueden realizar haciendo llamadas telefónicas, enviando correos electrónicos y también son efectivos los mensajes de voz para lograr buenos resultados.

Cuando los leads están debidamente calificados, al sector de ventas se le facilitan las tareas. Es en estos casos cuando el trabajo del departamento de marketing se ve reflejado en el de ventas.

Creando una estrategia inbound unificada

Como explicamos, al implementar el SMarketing el departamento de marketing trabaja mancomunadamente con el de ventas. Pero también cuenta con el apoyo de otras áreas de la empresa. Así, debe compartir objetivos comunes diferentes con el departamento comercial, el de servicio, el de publicidad y el de diseño.

Integrando una buena estrategia de la metodología del inbound marketing, mediante el agregado de contenido útil para cada etapa que un usuario recorre hasta la venta, la empresa contará con una estrategia unificada. Todos los equipos de la empresa trabajarán en forma conjunta en pos de un objetivo común.

La estrategia de venta, resultante del inbound marketing, se llama inbound sales. En la actualidad, el usuario y futuro comprador investiga minuciosamente por Internet al producto o servicio que desea adquirir, antes de definir si lo compra  o no. La tarea que antes hacía un dependiente, un vendedor o un empleado comercial, hoy la realiza el inbound sales. Para que el procedimiento te resulte efectivo y brinde resultados positivos, te debés enfocar en acompañar al cliente en todo el proceso de la compra brindándole información y contenido de calidad en cada etapa.

La característica principal es que la publicidad no sea invasiva. Esto se debe a que no se trata de vender el producto, sino ayudar y convencer el usuario a decidirse basándose en los beneficios a obtener.

El comprador consigue toda la información que necesita a través de la web de la empresa. Él es quien decide la compra y no es la empresa la que le vende el producto. Desde la visión de los departamentos de marketing y ventas de tu empresa, el proceso se enfoca como una compra del cliente y no como una venta.

En el inbound sales, como en el inbound marketing, el proceso no está centrado en la venta del producto, sino en acompañar al usuario en la toma de la decisión. Con la metodología del inbound marketing en forma conjunta, este proceso no invade al cliente, dejándole tomar las decisiones de compra del producto.

Todo se basa en satisfacer las necesidades del comprador, en vez de centrarse en las propiedades del producto. Cuando los departamentos de ventas y de marketing trabajan en forma conjunta mediante la metodología del inbound marketing, pueden aumentar hasta un 20% el tráfico al sitio web de la empresa. El número de usuarios registrados aumenta sustancialmente, al doble o más cada mes.

El SMarketing influye en el consumidor

El hecho de que el cliente en la actualidad está más informado y es mucho más exigente es una realidad. Toda la información que recibe a través de cualquier dispositivo conectado a Internet lo coloca en esa posición. De la misma manera, esa exigencia recae sobre las áreas de la empresa.

Los departamentos de marketing y de ventas de tu empresa, deben tener conocimiento de cuál es su cliente objetivo, eligiendo entre grupos sociales distintos. Así se tendrá conocimiento sobre el tipo de cliente que es el destinatario del mensaje en redes sociales y demás. Entre los grupos sociales disponibles, se pueden distinguir:

• Clientes que son habituales consumidores de los productos de la empresa.
• Personas que habitualmente compran los productos de la competencia.
• Usuarios que no compran el producto de la empresa ni tampoco el de la competencia.
• Personas influenciadas por los moderadores de opinión sobre determinados productos o marcas.

Es importante que tengas en cuenta estos grupos con diferentes gustos y hábitos de compra para hacer una buena segmentación del mercado. Esta segmentación consiste en crear subgrupos más uniformes de acuerdo al comportamiento de compras que tienen en común. Una vez dividido el grupo de potenciales interesados, se los puede subdividir por situación geográfica, demográfica, necesidades, conductas, entre otras. De todas formas, se encontrará que una cierta parte de los clientes incluidos en la segmentación, son los que más consumen.

Diferentes tipos de clientes

La mayoría de las empresas reporta que el 20% de sus clientes son los que facturan casi el 80% de las ventas de la empresa. Por lo que se distingue al consumidor como A, que son los que tienen un nivel de compras que llegan a un 20% de lo que la empresa vende en total. Los consumidores y clientes B, compran menos, pero que con un seguimiento de inbound sales adecuado se los puede convertir en A. Y los clientes C constituyen todos los demás potenciales clientes y que además desconocen todavía los productos de la empresa.

El conocimiento que los departamentos de marketing y ventas tengan sobre cuál es su cliente objetivo, es primordial para que las metas de la empresa sean realistas. El resultado final depende de esto, aunque los pronósticos no sean del todo certeros, ya que es el consumidor quien en la actualidad decide la compra.

La diferencia radica que, en una tienda física, es el vendedor quien ofrece el producto. En cambio, en una venta en línea, es el cliente quien decide la compra. Para llegar a la decisión, seguramente se ha interiorizado sobre el producto, de acuerdo a la información que ha suministrado el departamento de marketing en la web. Trabajando en forma conjunta, el departamento de ventas solo tendrá que cerrar la operación en el caso que el usuario así lo desee. Ahora que ya conocés el SMarketing, ¿qué esperás para incorporarlo a tu empresa?