¿Qué son leads en marketing digital y por qué son importantes?
¿Qué son leads? Lead, en inglés, significa adelantar o tomar la delantera. En el ámbito del marketing digital es cuando un usuario después de hacer una búsqueda en Google entra a una web y rellena un formulario para pedir más información.
Un lead es una oportunidad de negocio para tu empresa. Alguien que está interesado en saber más de vos. El gancho es el tema o el contenido por el que se sintió atraído, y va a depender de tu habilidad hacerlo avanzar por las distintas fases de compra.
Las campañas de Facebook Ads, Google Adwords y Bing Ads se orientan por lo general a la búsqueda de clientes o leads. Pocas campañas buscan únicamente tráfico. Los leads son el primer paso de la venta: alguien que puede ser abordado por tu equipo comercial.
Hay muchas formas de que un usuario acepte las políticas de privacidad de tu empresa, te suministre información y pase a formar parte de tu base de datos. Veamos un poco más.
¿Cómo se generan los leads?
Ahora que ya sabés que son leads, te vamos a contar como se generan. Lo hacen, principalmente, a través de contenidos de calidad y la promesa de un contenido similar y exclusivo a cambio de información de contacto.
Partiendo de esta premisa, tu empresa debe esforzarse por generar contenido interesante y de calidad para tu público objetivo y habilitar archivos de descarga a cambio de datos. Estos archivos pueden ser guías gratuitas, ebooks, artículos de interés, etc.
¿Qué tipos de leads existen?
Podemos diferenciar tres tipos de usuarios-leads, relacionados con distintas etapas del proceso de compra:
- Lead inicial: un usuario que, como venimos diciendo, aceptó la política de privacidad de la empresa y proporcionó como mínimo su mail a cambio de un contenido exclusivo. Es la primera etapa del proceso de compra y representa un lead frío.
- Lead cualificado para marketing (en inglés, Marketing Qualified Lead): son usuarios que están en una etapa más avanzada del proceso de compra, encajan con el perfil de cliente de la empresa (también conocido como “buyer persona”) y más de una vez han demostrado interés en los contenidos.
- Lead cualificado para la venta (en inglés, Sales qualified Lead): estos usuarios están en la etapa más avanzada del proceso de compra, encajan directamente con un producto o servicio que la empresa vende y suelen coincidir con los leads que más tiempo permanecen. Son los que más descargas de contenido han hecho y más información han proporcionado.
Fases del proceso de compra
En el complejo universo lead, la compra no es impulsiva. Hay un ciclo por el cual pasa el usuario hasta que decide finalmente comprar. Un asunto central de la estrategia es hacer que el potencial cliente reconozca un problema o necesidad, y considere, a través de tu empresa, la solución. Éstas son las fases del proceso de compra:
- Conocimiento del tema, a través del contenido entregado
- Reconocimiento del problema
- Interés por la solución
- Evaluación de la compra
A lo largo de estas etapas, el cliente potencial trata de buscar la mayor cantidad posible de información en Internet. Cuanto más lo guíe tu empresa a lo largo del proceso, le ofrezca nuevos contenidos y lo tiente con promociones, más cerca estará de convertirlo en un cliente de verdad.
Ventas a partir de leads
Si de cien leads obtenés tres ventas, significa que tenés una conversión del 3%. Necesitás considerar esta información para comparar la efectividad de distintas campañas de marketing. También te va a servir la tasa de conversión para averiguar el costo de un lead (CPL) y el costo real de cada venta (CPV).
Marketing de contenidos
Para atraer leads, tu contenido, en principio, tiene que ser visible: el usuario tiene que poder acceder. La primera impresión es fundamental: las imágenes, el título y las primeras líneas. El contenido debe ser de alta calidad y tiene que interpelar directamente al usuario. El objetivo, recordá, es crear un lazo con alguien que puede estar necesitando tus productos o servicios.
Una vez que un lead atraviesa las distintas fases del proceso de compra, se vuelve conocedor de tu marca y está al tanto de la calidad de servicios o productos que ofrecés. Un lead que se hace cliente es aún más que un cliente: es alguien que confía en vos.