Lead nurturing: plan de implementación en tres sencillos pasos

marzo 11, 2019 - 0 Comentarios

El lead nurturing es una técnica de automatización de marketing que está revolucionando el proceso de conversión de los Ecommerce. Conoce todo al respecto en este artículo.

¿Qué es el Lead nurturing?

El Lead Nurturing se refiere a una serie de estrategias automatizadas de marketing con la intención de madurar los leads y guiarlos en el proceso de convertirse en clientes.

Esto suena un poco complejo, pero es más sencillo de lo que parece. El concepto resalta la facilidad que debe brindar la empresa en el proceso de decisión de compra.

En este sentido durante el lead nurturing daremos a nuestros leads todas las herramientas e información necesaria para que tomen la decisión final de adquirir el producto.

Principales técnicas de Lead Nurturing

Para lograr esta conversión se usan diferentes técnicas automatizadas que ayudan al cliente potencial a convertirse en un cliente real.

Lo primero es lograr una caracterización adecuada de nuestros Leads y en qué punto se encuentran con respecto al proceso de compra.

Según 40 de fiebre “De acuerdo a un estudio de Marketing Sherpa, el 73% de los leads que captamos nunca se convierten en clientes” ¿Por qué pasa esto?

¿Saben un poco? ¿No saben nada? ¿Nuestro producto es su necesidad? ¿El lead realmente tiene la intención de comprar? ¿Qué tanto sabe del producto y las opciones del mercado?

Al parecer son muchas preguntas por responder y tomaría años poder hacerlo con cada Lead manualmente. Por eso existen herramientas especiales que te ayudarán con este tema.

Pero antes miraremos cuál es el plan de trabajo básico qué debemos seguir en una buena práctica de Lead nurturing.

Lead nurturing

Plan de trabajo

Cada empresa tiene sus propios planes de trabajo, el siguiente es una recomendación lógica que puedes usar. Se basa en la opinión y conocimiento de los mayores expertos en el tema.

Caracterización

Lo primero que debes hacer es una caracterización de tus clientes modelos. Pero no en la versión clásica en la que te piensas un comprador ideal.

Esta vez debes caracterizar a este cliente modelo en cada una de las etapas de tu proceso de compra o educación sobre el producto o servicio.

En general, estas son las caracterizaciones más comunes.

Tráfico: Son todas esas personas que están en tus redes sociales o visitan tu sitio, pero no interactúan. No sabemos si conocen o no el producto realmente.

Fan: Son aquellos que están cerca a tu marca/producto e interactúan con las publicaciones contenidos y demás.

Lead: Es aquel que además de mostrar interés en tu producto y marca, interactúa y muestra intención de compra. Se registra y pide más información.

Brand lover: Puede ser que haya o no comprado, pero está dispuesto a defender la marca ante todo el mundo, comenta todo, interactúa con todo, etc.

Experto: Es aquel que sabe todo del producto, ha pedido información, pero no interactúa con la marca. Es posible que esté a punto de comprar.

Cliente: Es aquel que ya ha realizado una o más compras. Es importante saber de este puesto, que su experiencia de usuario suele ser ventaja para nuestro producto o servicio.

Secuenciación

Teniendo clara la etapa de caracterización debemos crear secuencias de comunicación para cada uno de los prospectos, según sus características y la etapa del proceso en la que se encuentren.

Puede ser que debas explicar detalladamente el producto a quienes apenas se acercan. También los beneficios y posibilidades del mismo y de ser necesario capacitar en sus posibles usos.

Posteriormente debes guiar a la persona en su proceso de compra paso a paso y luego darle apoyo y no dejarlo de lado cuando por fin se realice la conversión..

lead nurturing

Comunicación

Ahora debes planificar la manera en que vas a lograr implementar lo presupuestado en la secuenciación.

Para esto debes crear los anuncios, textos, manuales, publicaciones de redes sociales, mensajes directos, correos electrónicos, cursos etc.

Además, debes planear la forma en que se entregarán en cada momento del proceso. Para esto lo ideal es conocer las herramientas que usan quienes conocen del tema.

Herramientas para una estrategia de lead nurturing

Las herramientas que se suelen usar para una buena estrategia de lead nurturing por lo general requieren de expertos para su implementación.

Esto se debe principalmente a que son herramientas de medición y programación bastante técnicas. De igual manera las enunciaremos para que sepas más o menos de qué se trata.

Workflow

Son diagramas de flujo en los que el usuario es clasificado según las acciones que va realizando con respecto a nuestros sitios o emails. Y a partir de este se le envía el siguiente paquete informativo o acción a realizar.

Listas inteligentes

Las listas inteligentes o dinámicas complementan y realizan en paralelo las funciones del workflow, con estas se pueden hacer un sinnúmero de preferencias para clasificar subgrupos según la estrategia lo demande.

Triggers

Los disparadores o triggers son acciones de página que se le envían a un usuario a razón de su anterior acción con respecto a esta. Se usan normalmente en cursos secuenciales o similares.

Chatbots

Actualmente existen empresas que prestan un servicio de lujo en este sentido. Hay inteligencia artificial que puede guiar todo el proceso hasta la compra.

Obviamente estas tecnologías son de pago, pero realmente valen la pena si queremos hacer un correcto Lead nurturing.

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