¿Cómo funcionan las neuroventas?
Las neuroventas son la manera en la que podés aplicar las ciencias para llevar a cabo mejores negociaciones. Se trata de un método que está respaldado en el estudio de los seres humanos, a través del cual conocemos nuestros propios gustos y tendencias. Si sabés los intereses de los demás, tendrás mayores posibilidades de lograr cumplir objetivos empresariales de forma exitosa.
¿Qué son las neuroventas?
Este método para conseguir mejores resultados se basa en el funcionamiento del cerebro. O sea, se trata del órgano que registra todas las emociones, por lo que es esencial conocer cómo funciona este mecanismo de interpretación. Lo más importante de todo esto es que no solamente sirve para cuestiones estrictamente sentimentales, sino también para cosas de la vida cotidiana. Una de las acciones que pueden utilizarse a nuestro favor es el proceso de compra y venta.
Si bien tomamos dicho proceso como algo natural, la realidad es que existen distintos patrones que nos influyen a la hora de comprar algo. Solemos pensar que tenemos el dominio absoluto de nuestras decisiones, pero ¿y si estuviéramos todo el tiempo condicionados? Las neurociencias intentan explicar cómo elegimos algo en función de otra alternativa, incluso a sabiendas de que la otra opción era mejor.
Por ejemplo, en más de una ocasión te habrá pasado de acudir a una tienda de ropa para comprar una determinada prenda. Pero cuando llegás al local, notás que el precio es elevado. Si bien conocés otro sitio donde te lo venderán a un precio más bajo, considerás que las condiciones son favorables para que lo adquieras en ese momento. Es decir, hay un vendedor agradable, una ambientación tranquila o un trato cordial. Por lo tanto, te autoconvencés de hacer algo que en un principio no hubieses querido.
Esto es desde el punto de vista del cliente. Ahora bien, si nosotros somos la empresa, tenemos distintas maneras de sugestionar determinadas acciones. Para eso, será fundamental comprender el procesamiento de información del cerebro, lo cual nos ayudará a entender los intereses de nuestros clientes. Siempre hay una comunicación entre cerebros: del vendedor al cliente, del cliente al vendedor. ¡Optimizala!
¿Cuál es la importancia de las neuroventas?
La importancia de las neuroventas radica en el hecho de que se basa en distintas disciplinas. Entre otras tantas, podemos mencionar a la neurolingüística, la neuropsicología, la neurocomunicación y el neuromarketing. El hecho de que relacionemos las emociones con las acciones es esencial para armar una estrategia para llegar eficazmente al consumidor. Esto, en ocasiones, es lo que logra el éxito o el fracaso de un determinado proyecto.
Cuando utilizamos este conocimiento a nuestro favor, nos acercamos cada vez más a nuestros clientes. Lo esencial es lograr la empatía para entender los motivos que determinan los comportamientos, actuando por un producto u otro. Especialmente, se trata de algo vital para sobrevivir en un mercado cada vez más feroz, donde la competencia está presente en cualquier lado. Sin embargo, eso no significa que no puedas hacer la diferencia con un trato único.
En definitiva, los clientes saben que si no ofrecés el producto o servicio que ellos quieren, habrá alguien más que sí lo hará. Incluso, desde un punto de vista objetivo, puede que la alternativa sea mejor que la tuya (por precio o por calidad, por ejemplo). A pesar de ello, ya hemos visto que las decisiones no se basan totalmente en cuestiones lógicas u objetivas. En realidad, siempre hay un componente subjetivo y emocional que determina el camino que elegimos tomar.
Algunos consejos para conocer a tus clientes
Existen algunos consejos esenciales que te servirán para conocer a tus clientes. Los mismos provienen de Jürgen Klaric, uno de los autores más reconocidos. Si los tenés en cuenta, podrás mejorar las ventas gracias a la ciencia.
- Originalidad. El cerebro registra lo atípico, lo que se sale de lo común. Por lo tanto, intentá que tus vendedores o que el ambiente de tu compañía tengan algo distintivo.
- Storytelling. Si armás una historia, las personas empatizarán más con los ideales de tu compañía. Humanizá tus ventas e impactá sobre tus clientes.
- Personalización. El público está cada vez más segmentado, por lo que no se puede mantener un mismo discurso para todos.
- Necesidad. Los servicios y productos buscan suplir una falta. Cada vez que compramos, lo hacemos porque necesitamos algo. Satisfacé y conseguí resultados.
- Simbolismo. Aportá una cuota de simbolismo a tu compañía. Al fin y al cabo, tu producto o servicio debe tener algo más que lo que objetivamente puede ofrecer.
Aprender a utilizar las neuroventas sirve para conocer las emociones de los consumidores. Ahora que sabés que jamás hay que dejarlas de lado, puedes usar estrategias de SMarketing para mejorar las ventas de tu empresa.