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4 preguntas para calificar a los clientes potenciales de tu empresa

abril 06, 2018 - 0 Comentarios

Calificar a las oportunidades de venta es un proceso necesario para utilizar los recursos de tu empresa de manera más eficiente, garantizar ventas y mejorar la rentabilidad de tu negocio.

Por eso, acá te brindamos cuatro preguntas claves que deberás responder sobre tus prospectos y que te permitirá calificarlos, identificando cuáles son los que realmente harán crecer tu negocio.

1) ¿Cuál es el perfil del cliente?

Lo primero que tu empresa debería realizar es preguntarse las cuestiones básicas sobre tu oportunidad de venta, aquellas que definen su identidad, y que te permitirán, luego, pensar estrategias de venta adecuadas para sus necesidades.

Para identificar el perfil completo de tu potencial cliente, deberías preguntarse lo siguiente:

¿Qué tanto coincide tu oportunidad de venta con el perfil de tu cliente ideal?
¿Que tan grande es la compañia de tu prospecto y a qué industria se dirige?
¿Que contenido de tu empresa consume?
¿Cuántas páginas de tu website visitó?
¿Qué herramientas han utilizado en el pasado?

2) ¿ Cuáles son las necesidades de tus oportunidad de venta?

Una vez que tu empresa identificó el perfil del prospecto, ahora viene la etapa donde debemos ser más cuidados y minuciosas, ya que comprender las necesidades de nuestros clientes potenciales es la única ruta efectiva hacia la obtención de una nueva venta. En este proceso, será importante preguntarse:

¿Cuáles son las metas que quieren alcanzar en términos de ingresos?
¿Cuáles son los resultados que esperan obtener?
¿Cómo estos resultados podrían afectar a su equipo de trabajo y a su empresa?

Estudiar el comportamiento de tu oportunidad de venta es lo que permitirá detectar qué es lo que más desean; preguntas como ¿necesitan un catálogo de precios o una cotización? Y ¿en qué etapa del recorrido de compra se encuentran? te ayudarán a identificar no sólo sus necesidades, sino también sus debilidades, fortalezas y cuáles son los problemas que necesitan resolver.

3) ¿Cómo toman las decisiones los prospectos?

No todas las empresas pueden cerrar un contrato de ventas en pocos días o meses; a algunos, les puede tomar incluso un año. Por eso, deberías estar atento antes de invertir esfuerzos y dinero en una oportunidad de venta que no podría ser la mejor alternativa para tu negocio. En este sentido, primero deberías preguntarte:

¿Cómo toman las decisiones?
¿Cuántas personas están involucradas?
¿Qué departamentos están involucrados?

Estas preguntas te permitirán identificar cómo negociar y con cuántas personas deberás hacerlo y en segunda instancia, tendrás que preguntarte temas estríctamente comerciales, por ejemplo:

¿Cuál es su clásico recorrido de compra?
¿Cuánto tiempo les lleva adquirir un producto o servicio?
¿Cuándo planean comprar?

Este tipo de respuestas no sólo te ayudará para conocer cuáles son las oportunidades de venta que mas probabilidades tienen de convertirse en clientes, sino que te brindará la información necesaría para crear propuestas comerciales personalizadas.

Calificar las oportunidades de venta es un proceso necesario para ser más eficiente, garantizar ventas y mejorar la rentabilidad de tu negocio.

4) ¿Qué tan comprometidos están?

No es lo mismo que tus oportunidades de venta estén evaluando tus soluciones, mientras piensan también construir las suyas; tampoco es lo mismo un prospecto que está negociando a las espaldas con tus competidores.

Por eso, es importante tener en cuenta estos aspectos para analizar qué clientes potenciales son calificados y cuáles no.

¡Es hora de aumentar las ventas de tu empresa de forma eficiente! Respondé estas preguntas, calificá tus leads  y analizá quién es el cliente ideal para formar parte de tu negocio 

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