Buyer persona: qué es, cómo crearlo y su importancia

marzo 05, 2018 - 0 Comentarios

¿Sabes quién es tu cliente ideal? ¿Qué es lo que necesita, qué retos tiene, qué redes sociales usa y sobre todo qué puede hacer tu empresa para poder ayudar?

Los buyers personas son representaciones semi-ficticias de tus clientes ideales. Nos ayudan a definir quién es esta audiencia a la que queremos atraer y convertir; y sobre todo nos ayuda a humanizar y entender con mayor detalle a esté público objetivo.

Desarrollar tus buyer personas será un ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionado con la adquisición y retención de tus clientes.

Los buyer personas no son difíciles de crear, la clave es hacer las preguntas adecuadas a las personas que aportarán la información más útil para un estudio detallado y representativo.

Si logramos crear uno con éxito sabremos cómo adecuar los servicios de nuestra Pyme o negocio a las necesidades y gustos de nuestros clientes. A continuación descubrirás cómo generarlo para lograr una efectiva estrategia de inbound marketing.

¿Por qué son los buyer personas tan importantes?

Te ayudarán a entender mejor a tus clientes actuales (y potenciales), te facilitarán la creación y planificación de contenido relevante, cómo debes comunicarte con ellos, cómo debes desarrollar tus productos y qué tipo de servicios ofrecer según las necesidades, comportamientos y preocupaciones de los diferentes grupos.

Una cosa es saber quién es tu cliente ideal, pero otra cosa es saber cuáles son sus motivaciones, retos, objetivos, sus circunstancias personales y laborales. Si haces tus buyer personas bien, podrás tener esta visión detallada de su perfil biográfico, demográfico, circunstancial y psicológico.

Los buyer personas más útiles son aquellos que están basados en la investigación de información que tengas disponible y con datos reales de tus clientes actuales y potenciales. Dependiendo de tu negocio podrás tener un o dos buyer personas, o hasta 20. Pero si eres nuevo a esto empieza con menos y luego podrás ir añadiendo.

Los buyers personas son representaciones semi-ficticias de tus clientes ideales.

 ¿Qué son los buyer personas negativos?

Mientras que el buyer persona es una representación de tu cliente ideal, uno negativo o ‘excluyente’ – es la representación de alguien que no quieres que sea tu cliente.

Esto puede incluir profesionales que estén muy avanzados para tu producto o servicio, estudiantes que consumen tu información con el único propósito de aprendizaje o aquellos clientes potenciales que tienen un costo de adquisición demasiado alto, ya sea por el precio, por la probabilidad de que dejen de usar tu producto o que no sean clientes recurrentes.

Cómo usar Buyer Personas en marketing

Como mencionamos antes te ayudará a crear y planificar contenido que sea interesante y relevante a tu público objetivo. Te permite personalizar tu mensaje según los diferentes segmentos de tu audiencia.

Por ejemplo, en vez de mandar un email de seguimiento de leads a toda tu base de datos, podrás segmentarlo por tus buyer personas y personalizar el mensaje en función de lo que sabes de cada uno de ellos.

Si combinas esto junto con lo que sabes del ciclo de vida del cliente (es decir dónde se encuentra en su ciclo de compra) podrás crear un mapa de contenido para definir contenido específico y personalizado.

Si encima creás tus “clientes negativos” tendrás la ventaja de segmentar ese grupo para excluirlos de tus campañas, reduciendo así tu costo de adquisición promedio.

Pasos para crear a tu cliente ideal:

1. Recolecta información

Dentro de nuestra web podemos utilizar encuestas, planillas, registros y cualquier técnica que recolecte información. ¿Por qué es importante? Porque a partir de esta colecta de información vamos a saber cuáles son los gustos y necesidades de nuestros usuarios. Sin dudas esta es una manera fácil de crear un buyer persona para una Pyme.

Por otro lado, es necesario analizar el tráfico de tu web para saber cuántos usuarios tenés y cuál es su comportamiento dentro del sitio. De esta manera crearás un perfil más acertado ya que sabrás en qué páginas de tu web se sienten más cómodos o cuál es el producto o servicio que más les atrae.

2. Analiza los datos

Después de haber recolectado la información en un lapso de un mes, por ejemplo, tenemos que analizar cada uno de los usuarios y sus respuestas para buscar la mejor opción. No olvidés que una buena estrategia de inbound marketing para pymes se basa en el conocimiento del potencial cliente.

A través de esta acción buscaremos todas las respuestas en común para ver cuál es la media de nuestros usuarios y sus necesidades. Si tienen mucho en común será más fácil para nosotros crear un buyer persona.

3. Creá un perfil o servicio

Por último, luego de haber recolectado y analizado los datos, lo más recomendable es crear un perfil que se adecue a las necesidades de los clientes en común pero de una manera que no sea tan obvia. Necesitamos incluir este perfil como si estuviéramos ofreciendo los servicios necesarios para nuestros clientes según la información que obtuvimos.

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